Prospecter avec succès

Objectif général : Développement des compétences

A l'issue de cette formation vous serez en mesure de : Définir le cadre général/stratégique de la prospection. Savoir organiser la prospection. Savoir prospecter efficacement. Savoir analyser et exploiter les informations recueillies. Savoir analyser les actions en termes d'efficacité, de rentabilité.

Contenu

La prospection: des enjeux stratégiques La définition du cadre général général/champ stratégique de la prospection La mise en place d'une démarche de prospection: Les questions préalables à se poser, les outils d'organisation à maitriser, les informations à collecter, les objectifs tant quantitatifs que qualitatifsLa prospection téléphonique: une situation de communication Le schéma de la communication Les règles d'or de la communication Le langage positif L'écoute activeLes principaux critères à prendre en considération Le choix du moment L'isolement du ou des motifs d'appel Le volume de voix, le rythme et le ton à adopter L'attitude physiqueLa préparation de la prospection Le script d'appel Le plan de questionnement L'anticipation des objections et des réponses à apporterLe déroulement: une démarche structurée L'accueil-Prise de contact Les techniques de questionnement Les techniques de persuasion Les techniques de réfutation des objections Les techniques de conclusionLe suivi et l'analyse des actions de prospection téléphonique La gestion des relances Les critères d'analyse et de rentabilité Les ratios couramment utilisés