Descriptif du poste: Poste rattaché à la Présidente et membre du Comex. Missions principales : -Définir et piloter la stratégie commerciale de l'entreprise afin d'atteindre les objectifs de croissance, de chiffre d'affaires et de rentabilité de la force de vente. -Développer des ventes additionnelles (licence, logiciel, distribution, ventes à l'étranger), soit 1/3 du CA de l'entreprise. -Manager l'équipe commerciale (5 personnes réparties par zone géographique) et optimiser l'organisation, les process et les performances. Principales responsabilités : 1. Stratégie commerciale * Définir la stratégie commerciale en cohérence avec la vision et les objectifs de l'entreprise. * Segmenter le marché, définir les priorités et les plans d'action. * Mettre en place le plan d'acquisition en collaboration avec le marketing. * Construire les prévisions de vente (budget et forecast) et assurer leur suivi. * Négocier et piloter les partenariats et contrats avec les distributeurs. 2. Management & organisation * Encadrer, recruter et développer les équipes commerciales. * Fixer les objectifs individuels et collectifs, notamment sur le mode de rémunération des nouvelles ventes / nouveaux clients. * Mettre en place une culture de performance et de coaching commercial (suivre la prospection et le nombre de rendez-vous via le CRM de l'entreprise). * Structurer les rituels commerciaux : réunions, pipeline reviews, training. 3. Pilotage du pipeline et des KPIs * Garantir la qualité et la complétude du CRM. * Suivre les indicateurs clés : facturation et CA, taux de conversion, durée du cycle de vente, churn,. * Analyser les résultats et proposer des actions correctrices. 4. Coordination transversale * Collaborer avec le marketing pour améliorer l'acquisition et la conversion. * Faire remonter les besoins du marché. 5. Développement commercial et représentation * Participer aux négociations stratégiques avec les clients grands comptes. * Optimiser la rétention et l'upsell. * Représenter l'entreprise lors d'événements professionnels. Profil recherché: Compétences techniques * Excellente maîtrise du cycle de vente B2B (idéalement SaaS / univers digital / modèle abonnement). * Connaissance des méthodes commerciales modernes (MEDDIC, Challenger, SPIN.). * Maîtrise des outils CRM (HubSpot, Salesforce, Odoo.). * Bonne pratique de l'anglais professionnel. Niveau C1, test oral en entretien. * Capacité à construire un pipeline prévisible et scalable. Compétences managériales * Leadership naturel et aptitude à fédérer. * Courage managérial. * Capacité à coacher les équipes à distance et à développer les talents. * Forte orientation résultats. Soft skills * Vision stratégique et esprit analytique. * Agilité * Prise d'initiative. Profil recherché : * Bac +5 (école de commerce ou assimilé). * minimum 7 ans d'expérience en vente B2B, dont plusieurs années en management commercial d'une équipe terrain. * Expérience confirmée dans la vente de ressources documentaires, bases de données techniques, contenus scientifiques ou solutions d'information (idéalement pour l'industrie, cela peut aussi être en droit, médical,.). * Capacité à comprendre les besoins d'ingénieurs, responsables qualité, bureaux d'études et services R&D dans l'industrie. * Capacité à mettre en place une organisation commerciale moderne.