POSTE : Directeur du Développement Commercial Ressources Techniques H/F DESCRIPTION : Poste rattaché à la Présidente et membre du Comex. Missions principales : -Définir et piloter la stratégie commerciale de l'entreprise afin d'atteindre les objectifs de croissance, de chiffre d'affaires et de rentabilité de la force de vente. -Développer des ventes additionnelles (licence, logiciel, distribution, ventes à l'étranger), soit 1/3 du CA de l'entreprise. -Manager l'équipe commerciale (5 personnes réparties par zone géographique) et optimiser l'organisation, les process et les performances. Principales responsabilités : 1. Stratégie commerciale - Définir la stratégie commerciale en cohérence avec la vision et les objectifs de l'entreprise. - Segmenter le marché, définir les priorités et les plans d'action. - Mettre en place le plan d'acquisition en collaboration avec le marketing. - Construire les prévisions de vente (budget et forecast) et assurer leur suivi. - Négocier et piloter les partenariats et contrats avec les distributeurs. 2. Management & organisation - Encadrer, recruter et développer les équipes commerciales. - Fixer les objectifs individuels et collectifs, notamment sur le mode de rémunération des nouvelles ventes / nouveaux clients. - Mettre en place une culture de performance et de coaching commercial (suivre la prospection et le nombre de rendez-vous via le CRM de l'entreprise). - Structurer les rituels commerciaux : réunions, pipeline reviews, training. 3. Pilotage du pipeline et des KPIs - Garantir la qualité et la complétude du CRM. - Suivre les indicateurs clés : facturation et CA, taux de conversion, durée du cycle de vente, churn, - Analyser les résultats et proposer des actions correctrices. 4. Coordination transversale - Collaborer avec le marketing pour améliorer l'acquisition et la conversion. - Faire remonter les besoins du marché. 5. Développement commercial et représentation - Participer aux négociations stratégiques avec les clients grands comptes. - Optimiser la rétention et l'upsell. - Représenter l'entreprise lors d'événements professionnels. Ce que nous vous offrons : - Rémunération très motivante à objectifs atteints : -Fixe -Variable de 12% (objectif quali + atteinte du CA et de l'EBITDA de l'entreprise) - Commissions sur le CA à objectif atteint (mensuelles, trimestrielles, annuelles sur le principe « le CA trimestriel peut rattraper certains mois non atteints et le CA annuel peut rattraper un CA trimestriel non atteint). Les commissions sont déclenchées à partir de 80% d'objectif atteint et plafonnées à 120% -Un mois d'intéressement. - RTT : 14 jours/ an (7 jours / semestre) - (Au choix) Voiture de fonction (+ parking au siège) ou abonnement train toute France. - Lieu de travail : Proche RP Nord (lignes 13, 14, RER B et C) - Télétravail possible 2 à 3 jours par semaine (en dehors de la présence au siège, de l'accompagnement des commerciaux sur le terrain, de la visite de gros clients -actifs ou potentiels- et des salons). - Restaurant d'entreprise et salle de sport. PROFIL : Compétences techniques - Excellente maîtrise du cycle de vente B2B (idéalement SaaS / univers digital / modèle abonnement). - Connaissance des méthodes commerciales modernes (MEDDIC, Challenger, SPIN). - Maîtrise des outils CRM (HubSpot, Salesforce, Odoo). - Bonne pratique de l'anglais professionnel. Niveau C1, test oral en entretien. - Capacité à construire un pipeline prévisible et scalable. Compétences managériales - Leadership naturel et aptitude à fédérer. - Courage managérial. - Capacité à coacher les équipes à distance et à développer les talents. - Forte orientation résultats. Soft skills - Vision stratégique et esprit analytique. - Agilité - Prise d'initiative. Profil recherché : - Bac +5 (école de commerce ou assimilé). - 7 à 10 ans d'expérience en vente B2B, dont plusieurs années en management commercial d'une équipe terrain. - Expérience confirmée dans la vente de ressources documentaires, bases de données techniques, contenus scientifiques ou solutions d'information (idéalement pour l'industrie, cela peut aussi être en droit, médical,). - Capacité à comprendre les besoins d'ingénieurs, responsables qualité, bureaux d'études et services R&D dans l'industrie. - Capacité à mettre en place une organisation commerciale moderne.