POSTE : CDI Head Of Sales Strategic Key Accounts H/F DESCRIPTION : Vos missions : Organisation et management de l'équipe commerciale Grands Comptes Stratégiques (B2B Sucre, Amidon et Edulcorants, Alcool). Vous avez la charge de l'organisation et de la gestion de l'équipe de vente pour atteindre les objectifs annuels de chiffre d'affaires et de marge. Participation aux réunions de gestion de la direction des ventes. Elaborer le plan de vente annuel et la stratégie pour les comptes stratégiques de Tereos afin d'atteindre les objectifs fixés par la Direction Commerciale. Mettre en oeuvre et promouvoir la stratégie de vente au niveau des clients en utilisant le bon plan de gestion des comptes développé avec l'équipe et validé par le Directeur des Ventes. Gestion des ventes : taille et compétences alignées sur les besoins du marché et optimisation des coûts fixes. Représenter TEREOS auprès des clients stratégiques, fournir des lignes directrices aux équipes en charge, participer à la préparation et à la tactique de négociation, évaluer la performance. S'assurer que les processus clés de l'Excellence Commerciale sont appliqués. Au quotidien : Indicateurs clés de performance Chiffre d'affaires SKA pour le B2B ; Prix/Volume contracté ; Taux de réussite ; Prix/Volume exécuté ; pourcentage de retard ; Taux d'exécution des contrats ; Exactitude des prévisions. Responsable du processus " Lead to contract " pour son périmètre. Interfaces principales (en interne) Équipes de vente européennes, Excellence commerciale, Planification des activités, Marketing, Service clients Europe, Chaîne d'approvisionnement, Contrôle de gestion commercial, R&D. Gestion de l'équipe de vente - Diriger l'équipe de vente pour qu'elle atteigne ses objectifs annuels. Diriger la stratégie de vente de SKA. Assurer la transparence du processus de décision et le suivi des lignes directrices. - Développer le personnel et les performances de l'équipe. - Vous êtes responsable de la gestion, de la motivation, de l'engagement et de la rétention des membres de l'équipe de vente les plus performants - Vous soutenez votre équipe dans les activités de planification des comptes et de négociation - Vous développez les compétences de l'équipe en fonction des attentes de Tereos en matière de compétences et de comportements pour les ventes - Vous préparez les plans de succession et vous vous occupez des performances - Vous recrutez et intégrez les nouveaux arrivants Principales responsabilités et activités de vente - Comprendre et partager la situation commerciale des grands comptes stratégiques : tendances du secteur, indicateurs économiques, concurrents, offre et demande, connaissances des clients, informations sur le marché. Négociation - Création/mise en oeuvre et adaptation continue du plan de vente conformément à la stratégie de vente européenne et aux plans de production. - Engager les contrats de son portefeuille en fonction des tonnages et des prix visés et les adapter en fonction de la situation du marché. - Fournir des informations sur le marché et les prix au directeur des ventes et au responsable de l'optimisation des marges. - Analyser les réalisations via les tableaux de bord des ventes, par mois ou par semaine si nécessaire, et mettre en place des actions correctives ; fournir des explications sur les écarts. - Piloter la négociation de manière structurée, y compris le suivi régulier, l'analyse du taux de réussite et le suivi de la contractualisation. - Agile dans la négociation des prix fixes ou indexés Exécution des ventes - Fournir des prévisions précises et actualisées sur les ventes et le volume livré. - Assurer et comprendre l'exécution des contrats : 1) taux d'exécution 2) prix réalisés 3) encaissement. - Gérer activement l'interface client/entreprise à tous les points pertinents afin de garantir la satisfaction du client. Processus et outils - Etre responsable des bonnes pratiques dans le processus " lead to contract to order to cash " et assurer la conformité de l'équipe avec les règles opérationnelles : Les Leads dans le CRM ; Respecter l'outil de cotation/Les listes de prix ; Le livre des contrats ; Le bureau des contrats via les instructions de l'outil des contrats ; La gestion des remises ; La gestion des contrats d'indexation ; Le suivi de l'exécution etc. - Travailler collectivement avec toutes les équipes de vente européennes sur un mode transversal pour adresser des comptes globaux et multirégionaux. Durabilité Vendre plus que des produits de base, très intéressé et motivé pour relever le défi de la RSE dans la relation client à partir de la compréhension des besoins. Présenter et expliquer en profondeur la feuille de route stratégique de Tereos en matière de RSE ; selon la trajectoire de décarbonisation industrielle et agricole et en créant une offre valorisée