Dans un contexte de structuration et d'ambition renforcée sur le segment Défense & Institutions, nous recherchons un(e) Responsable Grands Comptes/ KAM capable d'incarner le développement stratégique de ce périmètre à forte visibilité. Rattaché(e) au Directeur Commercial, vous prenez la responsabilité d'un portefeuille institutionnel stratégique (Armées, forces intérieures, SDIS, centrales d'achat). Au-delà de la gestion d'appels d'offres, votre mission consiste à : - Développer une présence active et structurée auprès des décideurs et prescripteurs clés, - Identifier les cycles budgétaires et anticiper les consultations en amont, - Influencer les spécifications techniques en lien avec les bureaux d'études, - Piloter des réponses à appels d'offres complexes à forts enjeux industriels, - Conduire des négociations longues dans un environnement exigeant et normé, - Sécuriser les projets jusqu'à leur réception opérationnelle, - Inscrire les relations dans une logique de partenariat durable et stratégique. Vous intervenez comme un véritable ambassadeur de l'entreprise auprès d'institutions sensibles, avec une forte dimension d'image et de représentation.De formation supérieure ou autodidacte expérimenté(e), vous justifiez d'une expérience confirmée dans la gestion d'appels d'offres publics et dans la vente de solutions techniques en environnement institutionnel ou industriel. Idéalement issu(e) du secteur de la protection incendie ou d'un environnement défense/sécurité, vous connaissez les codes des marchés publics et savez évoluer auprès d'interlocuteurs exigeants. Votre légitimité technique, votre excellent niveau de présentation, votre sens politique et votre capacité à incarner l'entreprise auprès d'institutions seront des atouts essentiels. Vous souhaitez rejoindre une entreprise industrielle reconnue, sur un poste à fort enjeu d'image et d'influence, au sein d'un groupe familial où les décisions sont rapides et l'impact réel, alors merci de nous transmettre votre candidature.