POSTE : Directeur - Directrice Commercial - Membre du Codir H/F DESCRIPTION : Mission Construire et piloter la performance commerciale de RENOVATIO : stratégie de conquête, structuration de l'équipe, industrialisation du cycle de vente complexe B2B et croissance de l'ARR sur la France et l'Europe. Positionnement dans l'organisation Le-la Directeur-rice Commercial-e est rattaché-e à la co-fondatrice en charge de la Direction de l'Offre. Ce rattachement est un choix structurant : chez RMAN Sync, la vente d'une solution d'IA appliquée ne se dissocie pas de la construction de l'offre. Le-la titulaire du poste travaille donc en boucle courte avec l'offre, le produit et la delivery, et non en silo commercial. En tant que membre du CODIR, il-elle contribue aux décisions d'entreprise : trajectoire de revenus, priorisation de la roadmap, politique tarifaire, arbitrages d'investissement et allocation de ressources. Interfaces principales : Direction de l'Offre - Produit / R&D - Delivery & Déploiement - Marketing - Finance - Partenaires et intégrateurs. Responsabilités Stratégie commerciale - Définir le plan de conquête par segment (négoce, distribution spécialisée, santé, coopératives) et par géographie. - Construire le modèle de couverture : segmentation, ciblage, priorisation des comptes, allocation des ressources. - Co-construire avec la Direction de l'Offre le positionnement, l'argumentaire de valeur et la politique de pricing / packaging. Développement et grands comptes - Porter personnellement les cycles de vente stratégiques et les négociations de haut niveau (COMEX / direction générale des clients). - Structurer l'approche « land & expand » : entrée par un cas d'usage, extension par périmètre, site ou module. - Sécuriser et développer les comptes clés existants ; construire les références sectorielles. Industrialisation de la performance - Mettre en place la discipline commerciale : méthodologie de vente adaptée aux cycles longs et multi-décideurs (MEDDIC, Value Selling ou équivalent), qualification, revues de pipeline, prévisions fiables. - Installer une pratique de sales management au sens strict : cadence d'animation hebdomadaire, revue individuelle de portefeuille, inspection de la qualité des données du CRM, accompagnement terrain sur les affaires en cours, plans de progression individuels. La méthodologie ne produit d'effet que si elle est inspectée avec régularité. - Structurer le CRM, les indicateurs et le reporting présenté en CODIR. - Définir et suivre l'unit economics de la vente : CAC, cycle moyen, taux de conversion par étape, LTV, net revenue retention. Management et structuration d'équipe - Recruter, animer et faire grandir l'équipe commerciale : Sales Manager, Account Executives, Business Developers, Avant-vente / Solution Consultants. - Assurer directement le rôle de sales manager en phase d'amorçage, puis le déléguer à un Sales Manager dédié dès que la taille de l'équipe le justifie, en conservant la responsabilité du forecast consolidé et de la revue de pipeline en CODIR. - Installer une culture de la performance mesurée, du partage d'information et de l'exigence sur la qualité de la promesse client. - Définir les plans de rémunération variable et les objectifs individuels. Développement européen - Définir la séquence d'ouverture des marchés européens prioritaires : critères de sélection, modèle d'entrée, choix entre vente directe, partenaires ou recrutement local. - Adapter le discours de valeur, les pratiques contractuelles et le pricing aux spécificités de chaque marché. - Sécuriser les premières références hors de France, en s'appuyant sur les groupes multi-pays déjà clients. Vente indirecte et canal cabinets de conseil Le conseil en supply chain, en achats et en transformation constitue un canal d'acquisition structurant : ces cabinets sont présents en amont de la décision, au moment du diagnostic, et prescrivent les solutions retenues. Construire ce canal fait partie intégrante du mandat. - Cartographier les acteurs prescripteurs et les hiérarchiser : cabinets de stratégie supply chain, practices achats et opérations des grands cabinets, intégrateurs à forte composante conseil, cabinets spécialisés sectoriels (négoce, distribution, santé). - Nouer les relations au bon niveau : associés et directeurs de practice, et non seulement les consultants en mission - la prescription se décide au niveau du partner. - Construire l'outillage de prescription : dossier de qualification des cas d'usage, argumentaire ROI transposable en livrable de mission, éléments de benchmark, démonstration autonome pour les équipes du cabinet. - Définir le cadre économique et contractuel du canal, en articulation avec la Direction de l'Offre et la Finance : accord d'apport d'affaires, revente, ou co-délivrance ; niveaux de commissionnement ou de remise ; règles d'enregistrement des affaires et de protection du deal, propriété de la relation client, périmètre respectif de l'in